Outbound Marketing

O novo conceito de outbound marketing que tem dominado o mercado parte do livro Receita Previsível de Aaron Ross. No livro o autor defende que a função do vendedor deve ser apenas vender.

Isso parece redundante, não é mesmo?

Porém observando o dia a dia de muitas empresas, constatamos que a equipe de vendas acaba sendo sobrecarregada com outras funções, como:

  • Prospecção de clientes
  • Ligações frias
  • Qualificação
  • Atividades administrativas

A forma mais fácil de entender a proposta de Aaron Ross é comparando o método de receita previsível com uma corrida de revezamento. Nesse tipo de prova:

  1. O atleta nunca está sozinho para fazer todas as partes
  2. É preciso passar um bastão para outro sem deixar cair
  3. Se cair, ou seja, se houver uma falha da transição de tarefas, todos perdem!

No outbound marketing, o “atleta” que precisa entrar no processo é o SDR (Sales Development Representative), um representante de desenvolvimento de vendas.

Veja abaixo a diferença de funções entre um SDR e um Executivo de Contas (vendedor):

Outbound Marketing - Funções de um SDR e de um Executivo de Contas

Porém, apostar na contratação de um SDR sem entender os detalhes do processo, das técnicas e das ferramentas envolvidas no outbound marketing pode significar arriscar seus investimentos e não ter retorno.

Por isso, a proposta da Ferrucio, com o serviço de outbound marketing, é fazer a parte significativa do trabalho de um SDR pela sua empresa. Ou seja, construir uma lista de alvos, captar os contatos, fazer a abordagem inicial e havendo interesse passar o bastão para sua equipe de vendedores.

Como funciona?

Em vez de seus vendedores ligarem aleatoriamente para novos contatos, com o objetivo de convencê-los a comprar, eles passarão a entrar em contato apenas com aqueles que já demonstraram alguma abertura para conversa, evitando as chamadas ligações frias ou cold calls.

Além de poupar o tempo dos vendedores aproveitando melhor esses profissionais, essa estratégia ainda tem uma taxa de conversão maior.

Hoje seu processo de prospecção e vendas possivelmente é parecido com esse:

Processo de prospecção na maioria das empresas

A proposta da Ferrucio é que ele se torne assim:

Outbound Marketing - Proposta Ferrucio

Onde há maior volume de atividades iremos te ajudar e fazer o trabalho. Nas etapas onde o volume é menor, porém o valor das atividades é maior, sua equipe de vendas toma conta do negociação e fecha as vendas.

O método de outbound marketing descrito no livro Receita Previsível fez a Salesforce.com gerar mais de US$100 milhões em receita anual recorrente e tem sido implantando com sucesso em centenas de outras empresas.

Principais Resultados

Fazer uma estratégia de outbound marketing junto à Ferrucio Marketing vai te ajudar a:

  1. Fazer abertura de novos mercados
  2. Captar uma quantidade maior de contatos qualificados do que a antiga prospecção com ligações frias
  3. Ter mais tempo da equipe de vendas para as atividades realmente importantes
  4. Vender mais e gerar receita previsível através de um processo escalável

 

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Nosso time de especialistas em outbound marketing está à disposição para atender a sua empresa. Para isso, precisamos entender mais sobre seu negócio:

 
 

 
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