Cold Calling 2.0: como você pode vender mais com esse método?
Para você, ligar para um cliente em potencial significa que ele não o conhece e não está esperando sua ligação? Mas nem sempre isso é verdade, principalmente, se você falar diretamente com o tomador de decisões da empresa que faz parte do seu público-alvo. Mas como chegar até ele? Leia este artigo e conheça a técnica Cold Calling 2.0.
O que é Cold Calling 2.0?
O Cold Calling 2.0 é uma técnica que substitui as ligações frias do início do processo de prospecção ativa. O objetivo é fazer com que a primeira relação entre seu empresa e um cliente potencial seja mais valiosa, positiva e próxima.
Esse método surgiu do livro Receita Previsível, escrito por Aaron Ross. Ele pode ser considerado uma evolução do cold calling tradicional, já que substitui as ligações por uma técnica de e-mails curtos chamada de cold mailing. Esses e-mails fazem a primeira abordagem e preparam o potencial cliente para receber um atendimento da equipe de vendas por telefone, apenas em caso de interesse.
No livro Aaron Ross defende também que a função do vendedor deve ser apenas vender.
Isso pode parecer redundante, mas não é. No dia a dia, o vendedor acaba sendo sobrecarregado com muitas funções como ligações frias, qualificação e atividades administrativas.
Como solução para isso, Aaron Ross propõe uma “corrida de revezamento” dentro da equipe de vendas. Dessa forma o vendedor ou executivo de contas é auxiliado no processo por um SDR ou representante de desenvolvimento de vendas. Esse profissional é responsável pelas atividades de menor valor, porém de maior volume, conforme mostra a imagem abaixo:
A Ferrucio Marketing tem também outra alternativa, caso a contratação de um SDR não seja possível na sua empresa, por questões de custo. Confira abaixo:
Nós podemos te ajudar a implantar um processo de outbound marketing, envolvendo o método Cold Calling 2.0, solicite seu orçamento.
As diferenças entre os métodos
O modelo tradicional de Cold Calling trazia algum resultado às vezes por conta dos seus números. Eram feitas muitas ligações, com pouca taxa de sucesso, o que só trazia retorno pela enorme quantidade de trabalho que era feita.
Já o modelo Cold Calling 2.0 economiza tempo da equipe de vendas nas atividades de baixo valor e grande volume. Ele aborda uma segmentação estratégica de contatos com e-mails de prospecção que buscam rápida conexão.
Por poder ser lido quando o potencial cliente desejar, o e-mail de prospecção é mais sutil, e não incomoda como as ligações.
Em vez de seus vendedores ligarem aleatoriamente para novos contatos, com o objetivo de convencê-los a comprar, eles passarão a entrar em contato apenas com aqueles que já demonstraram algum interesse, evitando inconvenientes.
Porque o Cold Calling 2.0 funciona?
Não é à toa que o Cold Calling 2.0 tem substituído o modelo tradicional. Seu impacto é bem claro nas empresas. Ele leva a um número maior de vendas e traz algo que é muito importante para qualquer negócio: previsibilidade.
Depois de testar um modelo de processo de vendas é possível saber por exemplo que ao abordar 500 contatos:
- 100 irão abrir o e-mail
- 50 irão responder
- 20 terão interesse em uma proposta
- 10 fecharão negócio
Logo, no exemplo acima, a cada 500 contatos abordados por e-mail (de maneira automática), 10 negócios são fechados.
Se você aumentar sua operação de prospecção de 500 para 1.000 contatos abordados, existe um probabilidade muito grande de fechar o dobro de negócios (20).
A eficiência do Cold Calling 2.0 torna possível o sucesso da equipe de vendas, que passa a gerar resultados melhores com menos esforço e tempo investido.
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