Jornada de Compra: O que é, benefícios e como desenvolver uma

As empresas investem muito em estratégias para atrair a atenção do seu público-alvo e mostrar a ele quais são os diferenciais do seu produto ou serviço. Porém, para alcançar o resultado desejado, é preciso compreender em que momento aquele cliente em potencial está em sua trajetória até finalizar a venda. É para isso que serve a jornada de compra. Conheça mais sobre ela neste artigo.

O que é jornada de compra?

No marketing, é chamado de jornada de compra o caminho que um cliente em potencial percorre até adquirir efetivamente o produto ou serviço de uma empresa.

A jornada de compra é especialmente importante nas estratégias digitais de inbound marketing, porque permite a criação de conteúdos específicos para atrair esse potencial cliente de acordo com a etapa da jornada em que ele se encontra.

Veja abaixo uma imagem que ilustra como funciona a jornada de compra:

Em linhas gerais, a jornada de compra compreende 4 fases essenciais:

1 – Topo de Funil – Aprendizado e reconhecimento do problema

A jornada começa quando o usuário ainda tem apenas uma noção do problema que precisa resolver.

Com esse pequena noção em mente, ele busca por um termo pouco específico no Google.

A empresa, já preparada para as demandas de busca, com uma pesquisa de palavras-chave feita, produziu anteriormente um conteúdo relevante sobre o tema, que será agora encontrado por este usuário, um potencial cliente.

Achou complicado? Veja como é simples no exemplo abaixo:

1. João é proprietário de uma loja de materiais de construção e tem encontrado dificuldades na gestão integrada dos departamentos.
2. A sua empresa fornece um software de gestão integrada específico para esse modelo de negócio.
3. Por enquanto, João ainda não sabe que pode contar com uma ferramenta assim, mas começou a pesquisar no Google. Por não conhecer termos técnicos, ele busca por “gestão de equipes”.
4. No blog da sua empresa, existe um conteúdo chamado “Gestão de Equipes: Dicas essenciais para gestão integrada de departamentos”.
5. Ele então encontra o artigo, acessa e gosta do conteúdo.
6. Ao final do texto você poderá direcioná-lo para uma isca digital (Ex.: um Ebook) ou para solicitar um atendimento.

Aqui, encaixam-se conteúdos mais amplos para despertar a atenção do público para um tema. Posteriormente é possível aprofundar-se, quando o potencial cliente começa a reconhecer o problema.

2 – Meio de Funil – Consideração das soluções possíveis

A partir da identificação do problema, o usuário passa a avaliar as soluções possíveis para resolvê-lo, portanto, nessa etapa, a sua empresa deve se posicionar como uma das alternativas.

Também é interessante trabalhar com conteúdos que tenham um apelo de urgência, para agilizar a tomada da decisão.

O conteúdo para esta etapa será muito mais direcionado. Ofereça opções para o público entre outras soluções e o seu produto / serviço.

Aprofunde mais o conteúdo, já que o público agora já entende um pouco mais do assunto que está sendo abordado.

Seguindo a mesma ideia do exemplo da etapa 1, dessa vez um bom termo de busca seria algo como “softwares de gestão integrada de departamentos” ou “como fazer a gestão integrada de departamentos”.

3 – Fundo de Funil – Decisão de compra

Após avaliar as suas alternativas para resolver o problema, o potencial cliente vai se decidir por uma delas.

Portanto, aqui é o momento de mostrar porque a sua empresa é a melhor escolha, quais são os seus diferenciais em relação à concorrência e o que pode oferecer em termos de benefícios.

Depois de guiar o usuário pelas etapas anteriores, ao chegar no final da jornada, testes gratuitos de seus serviços / produtos ou materiais comparativos são muito bem vindos. Mostre seu diferencial em relação a concorrência!

Ainda no exemplo do software de gestão integrada, um bom tema para a etapa de decisão de compra seria algo como:

“Software A x Software B: Entenda as diferenças” ou mesmo “Software A: Entenda os principais diferenciais e vantagens”.

Depois disso, é extremamente interessante continuar com a produção de conteúdo relevante e fluxos de automação para relacionamento e nutrição do lead ou cliente já adquirido. Assim, você não deixa ele “abandonado” ou “frio”, mas continua a engajá-lo, possibilitando também novos negócios.

Benefícios da jornada de compra

O grande benefício de entender a jornada de compra é atrair o cliente em potencial da forma e momento certos.

Uma estratégia de marketing que acompanha os passos do comprador tem muito mais chances de sucesso, porque sabe do que ele precisa em cada fase do processo.

Como desenvolver uma jornada de compra

É interessante que a sua empresa construa uma jornada de compra “ideal” que simule o caminho percorrido pelo cliente.

Para isso, o segredo é ter personas bem elaboradas e analisar o perfil de cada uma delas, montando as suas jornadas específicas.

Além disso, também é essencial conhecer as etapas da jornada, produzir conteúdo direcionado e planejado de acordo com cada fase e, principalmente, fazer com que esse conteúdo tenha um fluxo, que o cliente em potencial naturalmente vá passando por ele. Pois o objetivo principal é engajar e evitar que ele desista da compra em algum momento.

Desenvolva a jornada de compras do seu cliente

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