Prospecção de vendas: como o marketing pode alavancar os resultados?

A dificuldade nas vendas é uma realidade que atinge muitas empresas brasileiras. Isso ocorre não somente pelas barreiras naturais que nosso sistema econômico impõem aos empreendedores, mas também pelos obstáculos enfrentados pelos vendedores na prospecção de vendas.

Segundo dados de uma pesquisa do Hubspot com vendedores, para eles a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas.

Pensando nisso, o objetivo desse artigo é trazer uma luz para você e sua empresa no que diz respeito a prospecção, mostrando que existem meios para apoiar e alavancar suas vendas através do marketing digital.

Quer saber quais são e como você pode usá-los? Continue nesse leitura.

Por que a prospecção de vendas tradicional é tão difícil?

A prospecção de vendas tradicional é aquele método muito comum de pegar uma lista fria de telefones e sair ligando para diversos leads que não esperam o seu contato e na maioria das vezes não tem o menor interesse em seu produto ou serviço.

Esse tipo de abordagem é inconveniente para quem recebe a ligação e igualmente complicada para o vendedor, que não tem nenhum ponto de apoio certeiro para iniciar seu argumento de venda. Ele simplesmente repete o mesmo discurso para todos os leads da lista fria, esperando que alguém o responda positivamente em algum momento.

A resistência à prospecção de vendas tradicional por parte dos clientes sempre foi e hoje em dia é cada vez mais natural, por dois motivos simples:

Primeiro, as pessoas têm cada vez menos tempo, por causa da rotina lotada de tarefas e compromissos. Segundo, essas mesmas pessoas tem cada vez mais poder em suas mãos em um processo comercial.

Sobre o segundo ponto, como cliente ou consumidor, cada indivíduo possui mais controle da comunicação e da venda a cada dia: apenas 29% das pessoas querem conversar com um vendedor para saber mais sobre um produto ou serviço.

Contra isso, 62% desse mesmo público irá procurar sobre o assunto em mecanismos de busca, como o Google. Já parou pra pensar que sua empresa pode não influenciar 2/3 de potenciais clientes?

Uma alternativa viável para a prospecção de vendas

Já que em média 62% dos clientes vão consultar o Google antes de entrar no seu funil de vendas, o que sua empresa pode fazer para tentar controlar esse cenário?

A resposta é simples e tem apenas 3 letras: SEO. Mas o que é isso?

SEO – Search Engine Optimization

O search engine optimization (SEO) traduzido ao pé da letra, significa otimização para motores de busca. Através dele o seu site é encontrado todos os dias por potenciais clientes através do Google.

Para que seu site fique bem otimizado, mais de 100 pontos que compõem as técnicas de SEO precisam ser avaliados.

A forma mais eficiente para ranquear seu site é através de conteúdos relevantes em um blog corporativo, que tenham como objetivo elencar palavras-chave estratégicas no Google.

Com um bom trabalho de SEO seu site pode estar nos primeiros resultados de busca e aumentar poderosamente seu tráfego.

Entendido isso, cabe aqui outra pergunta: só estar bem ranqueado é suficiente? Com certeza não.

Ter tráfego no seu site, com bom volume e relevância é apenas o começo da estratégia do inbound marketing. Vamos explicar mais sobre os outros pontos abaixo, mas em resumo: é preciso transformar visitantes em leads para seus vendedores trabalharem!

O que é um lead?

Lead é um contato que você possui pelo menos nome e email, e está registrado em sua base de dados.

É possível atrair leads com formulários de orçamento em seu site por exemplo, mas essa não é a única forma. O lead que vem através desse canal de conversão é mais quente e chamado de oportunidade, por estar mais próximo do momento de compra, afinal pediu um orçamento.

Porém é possível gerar leads de outras maneiras, e começar a conversa com ele muito antes na jornada de compra, quando ele nem mesmo sabe que tem uma necessidade ou um pouco depois, quando ele começa a considerar as soluções possíveis. Quem saber como? Continue lendo abaixo.

Afinal, como o marketing pode ajudar na prospecção de vendas?

Entenda nos tópicos abaixo com o marketing pode ajudar na prospecção de vendas do seu negócio:

Conteúdos para atração – Blog corporativo

A primeira forma que o marketing pode apoiar as vendas da sua empresa é atraindo mais tráfego para o seu site. Isso geralmente acontece através de artigos em um blog corporativo da marca.

Quando bem otimizados, esses conteúdos começam a aparecer nas páginas de resultados do Google, o que traz potenciais clientes para o seu site. Esse é o primeiro passo.

Conteúdos para conversão – Materiais ricos

Com visitantes no seu blog e no seu site, é hora de divulgar materiais ricos para essa audiência, algo que seja se maior valor para o público, a ponto dele trocar seus dados pelo conteúdo. Alguns exemplo são: ebooks, whitepapers, infográficos, vídeos e webinars.

Páginas para conversão – Landing pages

As landing pages são usadas para converter de fato o lead interessado em um material rico ou em uma solicitação de contato para venda. Nelas os potenciais clientes veem informações sobre o material e preenchem o formulário de conversão.

Para a entrega dos materiais ricos é necessário que o lead seja encaminhado depois da conversão para uma página de obrigado com link de acesso ou download. Além disso com uma ferramenta de automação de marketing, ele pode receber no email o material automaticamente, como se tivesse sido enviado por um vendedor.

Emails para nutrição – Campanhas e automação de marketing

Depois que o lead vem para a sua base de dados, é imprescindível trabalhar o relacionamento com ele através de mais conteúdos, sempre pensando de maneira personalizada na etapa da jornada de compra que ele está.

Como solução para isso sua empresa pode fazer campanhas de email segmentadas e também criar fluxos de automação com envios de email conforme as ações do lead, tudo de maneira automática até que ele solicite o contato de um vendedor.

Pronto para começar?

Você acabou de descobrir algumas novas maneiras de apoiar o trabalho dos seus vendedores de forma eficiente através do marketing digital.

É importante ressaltar que os conceitos explicados aqui neste artigo são gerais e abrangem diversos tipos de empresa. Quer saber como tudo isso pode funcionar no seu negócio?

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