Prospecção de clientes: Outbound ou Inbound?
O mundo corporativo tem uma máxima que é compartilhada por qualquer segmento: prospecção de clientes é o segredo do sucesso. Contudo, muitos gestores e departamentos quebram a cabeça para achar fórmulas que geram resultados. Assim, o Outbound e Inbound Marketing são métodos de prospecção muito explorados para geração de resultados em vendas. Mas o que tudo isso significa? Continue lendo este artigo e confira.
Em linhas gerais, prospecção, significa pesquisa, localização e estudo preliminar. Entretanto, para o mundo dos negócios, prospecção é buscar potenciais clientes para desenvolvimento de novos negócios. A finalidade é movimentar o prospect através do funil de vendas até que se converta em cliente de fato. Saiba agora, as diferenças entre as duas formas de conquistar mais clientes:
Prospecção de clientes em Outbound Marketing
O Outbound é uma estratégia de prospecção ativa. Portanto, ela identifica o perfil do cliente e o aborda através de diferentes ferramentas. Com o novo modelo Cold Calling 2.0, criado por Aaron Ross, a equipe se torna segmentada e especializada:
- SDRs ou Hunters: responsáveis pela prospecção de novos clientes. Fazem o primeiro contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação;
- Closers ou Executivos de Venda: responsáveis apenas pelo fechamento de vendas, eles transformam os leads em clientes.
O novo modelo tem tido êxito graças à possibilidade de crescimento sustentável com uma equipe menor.
É necessário gerar interesse do lead em cada etapa para que ele deseje o seu produto/serviço. Neste processo, encaixam-se perfeitamente os sistemas de CRM e Automação de Marketing.
Assim, o SDR utiliza métodos como fluxos de cadência, cold emails, cold calls e contatos via redes sociais. Em primeiro lugar realiza o contato com o lead e qualifica-o. Consequentemente o SDR passa o bastão para o executivo de contas realizar o fechamento.
A divisão da equipe e de tarefas permite que haja motivação e assertividade nas ações. Nós somos especialistas em estratégias Outbound para empresas B2B. Para saber mais, clique aqui.
Prospecção de clientes em Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma das maiores revoluções do marketing para atrair e converter leads a partir de conteúdo. A premissa é que o controle do andamento dos negócios está primordialmente nas mãos do consumidor. Todo o conteúdo produzido é pensado para atraí-lo.
Atração, conversão e relacionamento.
Todo o foco está principalmente no site, e isto através do conteúdo. Os três pilares principais do Inbound são: atração, conversão e relacionamento.
A atração ocorre não só através de mídias sociais, anúncios, como também, através do SEO. Como o Google funciona como um catalisador de informações, ele pode criar uma rede de negócios. Uma boa solução é se posicionar melhor no Google através de Blogs Corporativos e boas práticas de SEO.
Uma vez atraídos é preciso convertê-los em alguma ação, onde o visitante demonstra interesse em prosseguir. Em contrapartida a empresa recebe os dados do contato para avançar no funil. Esta conversão de visitantes em leads se dá através de CTAs (Call to Action) e cadastros. Para despertar o interesse é preciso produzir materiais ricos como e-books, ferramentas, pesquisas, kits, templates, planilhas, webinars, etc.
Oferecendo esses materiais de grande relevância para o lead, você conquistará a permissão dele para se comunicar de forma direta. Uma vez na base, o relacionamento com o lead acontece através dos e-mails e fluxo de nutrição.
Assim, o fluxo de nutrição também está entre os principais métodos do inbound marketing como meio de prospecção de cliente. Trata-se de construir um relacionamento com o lead através de emails com conteúdo de qualidade. Não é venda direta, mas transmissão de conhecimento e valor que podem levá-lo à tomada de decisão. Esta nutrição aquece os leads e busca transformá-los em clientes. Uma vez tomada a decisão de compra o fechamento ocorre através do Executivo de Vendas. Nesse sentido, o fluxo de nutrição segue a jornada de compra:
Topo de funil: Conscientização – Problema
Meio de funil: Consideração – Solução
Base de funil: Decisão – Produto/Serviço
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Qual estratégia é melhor?
É importante destacar que as duas estratégias de prospecção têm suas particularidades. Em outras palavras, quando bem executadas, ambas trazem grandes resultados. As principais diferenças estão no custo de aquisição de clientes e velocidade dos resultados.
O Inbound Marketing tem resultados, genericamente, a médio prazo. Contudo a metodologia tende a ser mais econômica, quando alcança sua maturação. O custo de aquisição de cliente cai, por conta da entrada contínua e crescente de visitantes no funil. Assim, as conversões em vendas aumentarão gradativamente e inversamente ao custo de aquisição de novos clientes.
Por outro lado, o Outbound, conquista novos clientes de forma mais ágil. A velocidade depende do ciclo de venda do segmento, e o processo interno pode ser sempre otimizado. Mas mesmo que a equipe comercial atinja seu ponto ótimo, os leads não interessados se perdem no processo. Ou seja, só há ganho para a empresa com os leads passados ao Executivo de Venda.
A melhor escolha seria fazer o Outbound Marketing junto com o Inbound. Enquanto o time comercial prospecta leads e converte-os em compradores, o marketing gera novos leads e aquece-os automaticamente. Além disso, o ganho desta estratégia está em nutrir aqueles leads que não demonstraram interesse no momento. Unir as duas estratégias dá velocidade na aquisição de novos clientes e garante uma base sempre aquecida.
Para que as estratégias de prospecção de novos clientes aconteçam na prática, é preciso contar com profissionais experts no assunto para que os resultados sejam satisfatórios.
Prospecção de clientes é com a Ferrucio Marketing
Com o foco em empresas B2B, oferecemos essas estratégias Inbound e Outbound de marketing e vendas. As nossas atuações são sempre direcionadas aos objetivos e posicionamento da sua empresa no mercado.
