Perfil de Cliente Ideal: ICP e sua relação direta com vendas B2B

Existem muitas empresas que direcionam os esforços da equipe de vendas em diferentes públicos, acreditando que assim alcançarão um número maior de possíveis clientes e fechamentos. Contrariamente a isso, vivem uma montanha-russa na geração de receitas. Contudo, o crescimento sustentável e previsível é possível quando as ações de seu negócio são pensadas e direcionadas, estrategicamente. A definição do Ideal Consumer Profile (Perfil de Cliente Ideal – ICP), representa uma das partes mais importante nesta caminhada. Mas o que isso significa e por que é importante? Continue lendo para saber.

O que é Perfil de Cliente Ideal?

O sucesso de uma empresa está diretamente relacionado ao modo como ela se relaciona com seus potenciais clientes. Por isso é tão importante definir o público-alvo ideal e aderir à segmentação de mercado.

Basicamente, o Perfil de Cliente Ideal é a descrição da pessoa e da empresa, para os negócios B2B, que melhor representa e resume o seu cliente, aquele que se encaixa melhor ao seu perfil, para o qual a solução que você apresenta tem mais valor agregado.

É importante ressaltar que esse conceito é diferente de persona, porque faz parte da estratégia e da relação entre cliente e empresa mais diretamente.

Além disso, os dados coletados para sua definição são demográficos (região, porte, cargo, setor, etc), enquanto para a persona os dados são comportamentais (preferências, hábitos, costumes, etc), pensados, em sua maior parte, para campanhas de marketing.

Em outras palavras, seu perfil de cliente ideal pode conter diversos tipos de personas.

Portanto, no caso de negócios B2B, o ICP será mais detalhado e composto por informações como:

• Segmento de atuação do cliente
• Quantidade de colaboradores
• Localização
• Há quanto tempo essa empresa existe no mercado
• Ticket médio
• Frequência que precisa do seu produto
• Nível de engajamento com a empresa
• De que forma chegou até o seu negócio

Solução x Produto

Para agir estrategicamente, é importante se comunicar com o cliente ideal, oferecendo e agregando valor a uma solução, não apenas um produto, algo que sana as dores deste prospect. Certamente, isso retornará maior receita para seu negócio.

Além disso, o desenvolvimento de novas soluções e o aprimoramento das antigas dever ser 100% focado no seu ICP.

Etapas para criar o ICP

Como resultado do nosso entendimento do que é ICP e outras definições importantes, vamos às etapas para criá-lo para sua empresa.

Quando o negócio já possui histórico de vendas, que é o melhor cenário, a melhor estratégia é partir da coleta de dados dos clientes já existentes, seguindo alguns passos:

1. Selecione de 3 a 5 empresas, dando prioridade às que realmente compram com a frequência desejada e estão sempre em dia com os pagamentos e indicam seu produto para outros;
2. O cliente ideal também precisa conhecer os valores da marca e, de preferência, compactuar com eles. Por isso, na escolha dos clientes, tente averiguar também quais são aqueles que têm essa conformidade de ideias;
3. Descreva as características desses clientes conforme mencionado anteriormente. No caso de empresas, os dados geográficos, informações relevantes sobre o seu histórico, o posicionamento de mercado que adotam e, é claro, os dados que mostram como elas se relacionam com o seu negócio;
4. Também é importante documentar qual é o benefício que a sua empresa oferece e que esses clientes mais valorizam;
5. Identifique padrões com as empresas que trazem maior receita e que mais tem chance de fechar contigo e documente;
6. Em seguida escreva quais são os problemas que o seu produto ou serviço resolve para esses clientes, de que forma você consegue satisfazer às suas demandas.

Quando não existe base de clientes, trabalha-se com hipóteses. Se pensa nos segmentos que mais se encaixam ao produto.

Com o ICP, será possível direcionar seu negócio para onde estão as melhores oportunidades.

Benefícios do Perfil de Cliente Ideal

Em suma, os benefícios que a definição do ICP traz para sua empresa são:

• Crescimento rápido, estável e previsível;
• Leads mais qualificados;
• Maior taxa de conversão no seu funil de vendas;
• Alcançar metas de vendas de forma consistente;
• Redução de problemas de operação e cancelamentos.

Depois de definir o ICP, sua empresa poderá realizar campanhas de marketing, fluxo de emails e contatos diretos mais direcionados. Acima de tudo, comece a prospectar e domine o seu nicho de mercado!

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