Quem trabalha com vendas sabe muito bem qual é uma das palavras-chaves da profissão: prospecção de novos clientes. Porém, é um processo desafiador quando as empresas desconhecem técnicas de encontrar seu público-alvo e fidelizá-los. Para saber tudo sobre como atrair novos clientes, incluindo dicas do que não deve ser feito, continue lendo.
O termo prospecção deriva do latim prospectione e significa pesquisar. A palavra é usada na geologia para descrever as pesquisas em uma mina. Em outras palavras, são os métodos adotados para descobrir jazidas de ouro.
Não seria diferente para vendas, pois a prospecção de novos clientes representa uma atividade em busca de novas pessoas dispostas a comprar seus produtos ou serviços. Se isso gera o resultado esperado é uma verdadeira jazida de ouro que seu negócio encontrou.
Para que isso aconteça, no entanto, são necessárias técnicas específicas. A prospecção de novos clientes começa pela definição do público-alvo, depois pesquisa de pré-venda, sondagem e organização de como serão feitas as tentativas de conexão com novos prospects, além da qualificação é claro.
Se você conhece seu perfil de cliente ideal (ICP), fica muito mais fácil atrair esse público e qualificá-lo como ideal ou não.
Uma boa forma de começar é analisar os seus melhores clientes atualmente, e listar os motivos deles serem ideais. Abaixo você pode ver um exemplo de definição de perfil de cliente ideal:
O próximo passo será a forma de abordagem, a definição de metas e prazos e a elaboração de um cronograma. Depois disso é necessário colocar em prática todas as estratégias planejadas.
Quem é que nunca recebeu ligações de empresas que desejavam vender serviços ou produtos que não são do seu interesse?
As chamadas cold calls (ligações frias), como são conhecidas, são ultrapassadas e geram desconfortos para os 2 lados: vendedor e prospect.
A estratégia pode ter funcionado para a prospecção de novos clientes quando surgiu, mas hoje o tempo das pessoas é escasso e, se elas realmente não estiverem no momento certo, a ligação pode ser um fracasso. De fato, acaba sendo, na maioria das vezes.
Isso acontece porque em primeiro lugar o cliente sente a sua privacidade invadida. Outro ponto é que se o futuro cliente nunca ouviu falar da empresa que está tentando contato com ele, a credibilidade despenca. Ele pensa: como eles conseguiram meu número?
Para evitar esse tipo de ação exaustiva, a prospecção de novos clientes deve se conectar de forma menos intrusiva com o prospect, que deve ser de fato um interessado no produto ou serviço e se encaixar no ICP da sua empresa.
Se as cold calls não são mais uma boa opção, então o que fazer ao invés disso para conquistar novos clientes?
Contrariando aquelas ligações intermitentes, há uma nova técnica de venda para a prospecção de novos clientes: Cold Calling 2.0 ou Cold Call 2.0.
A nova técnica inventada por Aaron Ross utiliza a tecnologia a seu favor para atrair clientes novos por meio do envio de e-mails (cold mailing).
A proposta da Cold Calling 2.0 é fazer uma abordagem mais sintetizada e discreta no início, e naturalmente estabelecer uma conexão mais profunda. Isso reduz custos, uma vez que os vendedores diminuem o tempo gasto com clientes que não se encaixam no perfil ideal (ICP), além de gerar um aumento de receita previsível.
Um instrumento importante nessa nova técnica é o CRM (Customer Relationship Management), software que reúne um conjunto de estratégias na forma de uma ferramenta. Ele permite o registro de informações importantes sobre as negociações, tornando possível fazer interações mais assertivas com os potenciais clientes. Mais uma vez acontece a redução de custos e o aumento de vendas.
A técnica de Cold Calling 2.0 se encaixa no Outbound Marketing digital, que busca a prospecção de novos clientes por meio de ações ativas e estratégicas.
Outro método que vem sendo adotado é o PPC (pay per click), que para quem não está familiarizado com o termo, significa “Pague por Clique”.
Um dos sistemas mais conhecidos de PPC, atualmente, é o Google Ads (antigo Google AdWords). Além dele, também existe o Yahoo e do Bing, que são menos conhecidos, mas também oferecem um serviço semelhante.
Com o PPC você promove o site ou landing page da sua empresa por meio de serviços ou produtos que as pessoas procuram nos sites de busca. Esses anúncios, normalmente são cobrados apenas quando o usuário clica neles e possuem um orçamento diário para limitar o investimento total.
O Google Ads é uma ferramenta com grande potencial de rentabilidade, principalmente pelo falo de que cerca de 100 bilhões de buscas são realizadas no Google mensalmente.
Isso faz com o que o PPC, principalmente através do Google, se torne uma maneira eficiente para a prospecção de novos clientes, sobretudo para empresas que querem captar oportunidades em um segmento de mercado com volume mensal de buscas representativo.
Para que essas estratégias de prospecção de novos clientes aconteçam na prática, é preciso contar com profissionais experts no assunto.
Nossas estratégias de marketing digital e de vendas para empresas B2B são ideias para a sua empresa encontrar, atrair e manter contato com clientes e leads em potencial.
Com abordagens diferenciadas e alinhadas aos objetivos da sua organização, os resultados de vendas podem aumentar à medida que novos clientes entram para a sua carteira.
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